세상에 진짜 못 파는 제품은 없을까?

사람들이 의사결정을 망설이는 이유는 '실패에 대한 두려움' 때문이에요. 소비자가 상세페이지나 리뷰를 보는 이유는 실패하지 않기 위함이에요. 실패하지 않겠다는 확신이 들면 구매 버튼을 클릭하는 것이죠. 사람들은 대체로 많은 사람들이 선택한 제품이라면 실패하지 않을 것이라는 생각을 해요. 낯선 식당을 갔을 때, 대부분의 소비자들은 손님이 없는 곳보다는 손님이 많은 곳을 선택하죠. 손님이 많은 이유가 있을 것이라고 생각하기 때문이에요.

회사에서도 상대방을 설득할 때, '이 프로젝트를 하면 좋은 점'을 이야기하는 것도 효과가 있지만 '이 프로젝트가 실패하지 않을 이유'의 관점에서도 이야기해 보세요. 상사나 동료가 보스님의 제안을 망설이는 이유 중 하나는 실패에 대한 두려움이라는 사실, 잊지 마세요!

하버드 비즈니스 스쿨의 크리스텐슨 교수는 맥도날드의 밀크셰이크 판매에 대한 연구를 진행한 적이 있어요. 초기에는 단순히 맛이나 가격, 브랜드 충성도가 구매에 영향을 미친다고 생각했지만, 연구 결과는 달랐다고 해요. 아침에 구매하는 고객의 대부분은 지루한 출근길을 위해 밀크셰이크를 구매한다는 사실을 알아냈거든요. 즉, '든든함'과 '지루함 해소'를 위해 선택하는 것이었죠. 그래서 맥도날드는 밀크셰이크의 점도를 높여서 더 오래 먹을 수 있게 하고 매출을 높일 수 있었다고 해요.

또 다른 사례를 하나 더 들어볼게요. P&G가 기저귀 브랜드 팸퍼스를 개발할 때, 업계 통상적으로 중요하게 여겨지는 흡수력과 착용감 대신 다른 점을 내세웠는데요. P&G는 조사를 통해 부모들이 아이의 건강한 수면과 피부 건강을 가장 중요하게 여긴다는 인사이트를 얻었기 때문이에요. 그래서 P&G는 '12시간의 통기성 건조 기능으로 밤새 건조함을 유지해 아이가 편히 잘 수 있다'는 이야기를 강조했어요.

소비자를 설득하기 위해서는 소비자가 구매하는 표면적 이유가 아닌 '진짜 이유'를 알아야 더 잘 설득할 수 있어요. 앞서 소개한 두 가지 사례의 공통점은, 바로 고객을 직접 만나고 이야기를 나누었다는 점이에요. 맥도날드 팀은 매장에 직접 가서 10시간씩 소비자를 관찰했고, P&G는 원래도 고객과의 지속적인 접촉으로 유명한 기업이고요. 책상에 앉아 추측하기보다는, 우리 제품을 구매하는 고객과 직접 이야기를 나누어 보고 '진짜 이유'를 찾아보세요.

나머지 세 가지 설득방법이 궁금하신 분들은 아래 버튼을 눌러 자세히 보실 수 있어요! 😉

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